Voi sanoa, että elämme todella mielenkiintoista aikaa tällä hetkellä Suomessa ja muualla maailmassa myynnin parissa. Tähän on vaikuttanut moni asia, mutta merkittävin tekijä on ollut digitalisoituminen.

Voi jopa väittää, että digitalisoituminen on kolmannen teollisen vallankumouksen ydin, joka on jatkoa sähkön ja höyrykoneen vaikutuksille. Niin sanottu digikumous on käynnissä ja tämän junan kyytiin on syytä kaikkien niiden hypätä, jotka haluavat pärjätä tulevaisuuden liike-elämässä.

Myynti on laaja käsite, jonka jokainen voi tulkita omalla tavallaan tilanteesta riippuen. Erilaisten määritelmien tunteminen helpottaa kuitenkin ymmärtämään myynnin kokonaiskuvaa. Tekstissä myynnillä tarkoitamme tilanteita, joissa toinen osapuoli pyrkii vaikuttamaan toisen ajatuksiin saadakseen myytyä hänelle konkreettisia tuotteita, ideoita, ajatuksia ja toimintatapoja joko suoran vuorovaikutuksen, viestinnän tai markkinoinnin välityksellä.

Pitää muistaa, että vaikka puhutaan BtoB tai BtoC on tosiasia se, että vuorovaikutuksessa on kyse ihmisten välisestä kommunikoinnista.

Ihmisen käytös on muuttunut ajan kuluessa paljon ja muuttuu edelleen. Ihmisten tietoisuus on kasvanut hurjasti internetin ansiosta ja tulevaisuudessa itsensä toteuttamisen tarve tulee ihmisissä kasvamaan entisestään. Ihmiset haluavat kokea asioita, hemmotella itseään ja tehdä asioita, joista saavat nautintoa. Enää eivät pelkät perusarvot riitä, vaan halutaan enemmän.

Ennen vanhaan myyjillä oli enemmän valtaa, koska heillä oli tietoa jota he jakoivat asiakkailleen. Nykyään asiakkaalla voi olla päivitetympää tietoa kuin myyjällä, koska kaikki tieto on internetissä helposti saatavilla. Teknologian kehitys on mahdollistanut sen, että tulevaisuudessa ostajilla on yhä paremmat mahdollisuudet tutustua ja vertailla tuotteita ja palveluita etukäteen ennen varsinaista myynti tilannetta. Tämän vuoksi valta myyjiltä on siirtynyt asiakkaille. Sen johdosta myyjiltä tullaan vaatimaan enemmän tunneälyä kuin tuotetietoutta. Sen sijaan, että myyjä kertoo tulevaisuudessa teknisiä tietoja tuotteista tai palveluista, myyjän pitää osata kysyä, kuunnella ja ymmärtää asiakkaita.

Yritysten tulee huomioida, että heidän tuotteidensa ja palveluidensa tiedot ovat netissä asiakkaan saatavilla helposti ja kätevästi, koska hinnan- ja laatutekijöiden rinnalle on noussut myös hankkimisen helppous ja kätevyys. Ihmiset ovat myös koko ajan tietoisempia eri mahdollisuuksista tuotteiden ja palveluiden hankkimisessa. Mikäli yrityksen tarjonta ja tiedot eivät ole netissä helposti saatavilla, ei yritys voi olettaa, että asiakas niitä silloin löytää.

Maslow’n tarvehierarkian mukaan ihminen on siirtynyt itsensä toteuttamisen aikakaudelle. Itsensä toteuttaminen ja persoonallisten tarpeiden tyydyttäminen tarkoittaa, että erilaiset arvomaailmat tulevat korostumaan ihmisten ostopäätöksissä. Arvot liittyvät ihmisen päämääriin ja käsitykseen hyvästä elämästä. Ne ilmaisevat käsityksen siitä, miten asioiden pitäisi olla. Arvoja voidaan määritellä erilaisin perustein ja ne voidaan jaotella esimerkiksi aineellisiin ja henkisiin arvoihin sekä itseisarvoon ja välinearvoon.

Tutkimuksessamme myyjien roolia tulevaisuudessa käsittelevässä vaiheessa vahvimmin esiin nousi myynnin ja asiakaspalvelun rajapintojen häviäminen sekä kokonaisvaltaisempien ratkaisujen tarjoaminen. Tulevaisuudessa yritysten tulee jakaa myynnillistä vastuuta kaikille, jotka ovat vuorovaikutuksessa mahdollisiin asiakkaisiin tai sidosryhmiin, oli sitten kyseessä myyjä tai muu työntekijä.

Ihmisten tarve sosiaaliseen kanssakäymiseen säilyy myös tulevaisuudessa, koska sosiaalinen kanssakäyminen on välttämätön osa ihmisen elämää. Tämä tarkoittaa sitä, että myyjien tarve tulee myös tulevaisuudessa säilymään, vaikka online-ostamisen myötä kilpailu myyntialalla on koventunut. Tämä tarkoittaa sitä, että myyjiltä tullaan vaatimaan tulevaisuudessa enemmän kykyä saada aikaan asiakassuhteita ja taitoa rakentaa asiakassuhteita kestäviksi.

Myyjien on pystyttävä antamaan lisäarvoa asiakassuhteelle, jotta yritys voi pysyä mukana kilpailussa nettimyynnin kanssa.

Eritoten myyjiä tullaan tarvitsemaan yrityksissä, jotka tarjoavat kokonaisvaltaisempia palvelukokonaisuuksia, sillä ne ovat asiakkaan ajankäytön kannalta kannattavampia. Yritykset, jotka pystyvät tarjoamaan laajempia ratkaisumalleja, pystyvät myös säilyttämään kilpailuasetelmansa paremmin, sillä kilpailua on vähemmän. Myyjien tulee osata tarjota ratkaisuja asiakkaan ongelmiin tai auttaa asiakasta huomaamaan ongelmansa. Tämänkaltainen toiminta tulee vaatimaan myyjiltä huomattavasti enemmän ammattitaitoa, mikä johtaa siihen, että myyjien kouluttaminen tulee keskeiseksi vaatimukseksi.

Tutkimuksissa tärkeänä asiana nousi esiin kaikkien työntekijöiden aktivoiminen myynnilliseen ajatteluun. Aktivoimalla kaikkia myynnilliseen ajatteluun haetaan yrityksen sisältä löytyvää potentiaalia, tietoa ja verkostoa, jota tulisi tulevaisuudessa käyttää yhtenä myynnin tehostamisen keinona. Monesti myynti jää ainoastaan vain myyjien tietojen ja verkostojen varaan, vaikka yrityksen muilla työntekijöillä olisi myös annettavaa. Myyjien ja muiden työntekijöiden yhteistyötä tulisi pystyä parantamaan, jotta kaikki saatavilla oleva potentiaali saataisiin myynnin tueksi.

Tutkimuksemme osoitti, että uusien ja useampien myyntikanavien käyttö tulee kasvamaan merkittävästi tulevaisuudessa. Tutkimuksesta nousi esiin merkittävimmiksi edellytyksiksi myynnin ja markkinoinnin saumaton yhteistyö ja oikeiden myyntikanavien käyttö. Monikanavaratkaisuissa on tärkeää huomioida, että eri kanavat tukevat toisiaan eikä päinvastoin.

Tutkimuksista vahvasti esiin nousi myös markkinoinnin ja myynnin rajapintojen häviäminen entisestään tulevaisuudessa. Tulevaisuudessa on vaikea hahmottaa mikä on myyntiä ja mikä on markkinointia, koska erityisesti nettimyyntikanavat voivat olla molempia yhtä aikaa.

Yritysten on tärkeää käyttää eri kanavia, jotta he pääsevät omien asiakkaidensa luokse. Tulevaisuudessa uusia kanavia syntyy koko ajan, joten ajan hermolla pysyminen on tärkeää. Myyntikanavien paljouden takia on ensisijaisen tärkeää suunnitella, miten niissä näytään ja viestitään, jotta ne tukevat toisiaan.

Tulevaisuudessa brändin rakentamisen merkitys myynnin tukena korostuu. Yritysten on panostettava brändin luomiseen erottuakseen massasta paremmin. Tämä helpottaa myös myyjän työtä, koska tällöin myyjän on helpompi toimia yrityksen näköisesti ja viestiä yrityksestä yhdessä sovitulla tavalla. Vahva ja erottuva brändi helpottaa yhtenevyyden luomista eri kanavissa ja on tulevaisuudessa myyjän tärkein työkalu asiakassuhteiden luomisessa.

Olkaapa hyvä – toivottavasti tästä oli sinulle jotain hyötyä tulevaisuutta ajatellen.

Ossi Ojala & Jussi Pusa
Projektitoimisto Polte


Kirjoittajasta

Jussi Pusa

Jussi Pusa

Projektitoimisto Polte

Olen Jussi Pusa ja Proakatemialla toimin tiimiyrittäjänä 16 hengen osuuskunnassa nimeltä Projektitoimisto Polte. Olen ollut mukana yrityksemme monissa erilaisissa projekteissa, jotka ovat sisältäneet niin myyntiä, markkinointia, tapahtuman järjestämistä kuin työtä erilaisten haasteiden parissa. Minulle on pienestä pitäen ollut luontevaa toimia tiimissä ja tämän takia myös Proakatemia oli minulle ilmeinen valinta.

www